Перед выходом предприятия на международный рынок необходимо решить несколько прикладных задач:
Ознакомиться с продукцией основных конкурентов и проанализировать ее технические параметры.
Информацию о ведущих отраслевых участниках рынка можно найти на различных специализированных порталах и торговых площадках. Незаменимым помощником могут стать электронные версии отраслевых каталогов - т.н. Buyers Guide.
Проанализировать цены конкурентов.
Как правило, цену можно узнать по запросам или через Интернет-магазины. Но надо иметь в виду, что цена в Интернет-магазинах - выше, так как продается товар малыми партиями. Если компания-конкурент имеет дилеров в других странах, то цены на данную продукцию могут отличаться в меньшую сторону от цены в Интернет-магазине.
Также информацию о ценах можно найти на международных торговых площадках, где, как правило, представлены все крупные производители с перечнем продукции и ценами на нее.
Изучить предлагаемые конкурентами сервисные пакеты.
Важной информацией является то, как организуют конкуренты постпродажное (сервисное) обслуживание. Есть ли у них специальные сервисные инженеры, горячие линии, форумы, на которых они предлагают консультации по своей продукции и ведут активную переписку с постоянными или новыми клиентами. Предлагают ли они обучение, сертификацию и последующую модернизацию оборудования.
Проанализировать основные рынки сбыта конкурентов.
В основном, крупные компании на своих сайтах указывают страны и контактные детали своих представителей. Кроме того, существуют специализированные базы данных, в которых представлена информация о продажах всех крупных участников рынка.
Итогом работы на данном этапе является предварительное понимание перспективности продукции предприятия на новых внешних рынках.При формировании экспортной цены нужно учитывать, что экспортеру нужно будет исполнить таможенные формальности для экспорта и, как правило, организовывать доставку.
Таким образом, в зависимости от условий поставки при формировании цены необходимо будет дополнительно учитывать следующие факторы:
- затраты на упаковку;
- затраты на оформление экспорта (обычно в этом пункте учитывается комиссия таможенного брокера (представителя) за оформление процедуры экспорта);
- таможенные платежи (обычно это только таможенный сбор в размере 750 рублей. Если экспортируется нефть и нефтепродукты, тогда еще оплачивается таможенная пошлина, в зависимости от кода ТН ВЭД и стоимости товара);
- расходы по оформлению сертификатов происхождения (СТ-1, Формы А, Общей формы);
- транспортные расходы;
- затраты на страхование груза (если необходимо);
- затраты на разрешения и лицензии на вывоз товаров (если необходимо);
- затраты на банковские операции;
На практике экспортеры сталкиваются с ситуацией, когда стоимость дополнительных расходов будет зависеть от размера партии. В этой связи целесообразно включать в прайс-лист стоимость продукции для партий разного размера.
Существуют несколько способов организации системы экспортных продаж:
- прямые продажи через свой сайт;
- продажа через дилеров и дистрибьюторов в зарубежных странах;
- прямые продажи конечным покупателям;
- работа через иностранные представительства компании.
В начале пути, когда предприятие не имеет никаких выходов на зарубежный рынок, нужно использовать как можно больше возможностей для рекламы продукции своей компании:
- привлечение клиентов через англоязычный сайт компании;
- размещение информации на всех международных В2В площадках в качестве свободного экспортера или платного пользователя;
- поиск зарубежных торговых компаний, занимающихся реализацией подобной или смежной продукции, и направление им предложений о сотрудничестве;
- участие в международных профильных выставках;
- поиск конечных покупателей на В2В площадках (в разделах - Buyers) или в интернете.
Например, если ваша компания продает строительное оборудование, то его можно будет предложить напрямую иностранным строительным компаниям, разместить объявления на строительных форумах, сайтах для строителей-профессионалов, связаться с зарубежными интернет-магазинами по продаже строительного оборудования и т.д.
При работе на новых рынках в адрес компании могут поступать предложения от зарубежных партнеров стать эксклюзивным дилером в той или иной стране. К таким предложениям нужно относится с осторожностью, так как, подписав подобный контракт на эксклюзивность прав, вы будете обязаны продавать продукцию только через данного дилера. Но данный контракт не будет гарантировать больших продаж, так как такие компании просят время для исследования рынка и не хотят фиксировать объемы продаж. Поэтому можно на первых порах ограничиться выдачей простого свидетельства о том, что данная компания является вашим представителем на оговоренной территории, что не будет вас ограничивать в работе с другими компаниями из этой страны.
Международной сделкой купли-продажи будет считаться та, которая заключена между двумя и более организациями, подчиненными различным национальным законодательствам, то есть являющихся резидентами иностранных по отношению друг к другу государств.
Во время деловой переписки с тем или иным зарубежным партнером оговариваются:
- информация о компании–заказчике (адрес, телефон, сайт, ФИО директора и т.д.);
- условия поставки согласно ИНКОТЕРМС;
- стоимость товара в зависимости от условий поставки ИНКОТЕРМС;
- технические характеристики;
- упаковка.
ИНКОТЕРМС является основным, базовым документом, содержащим толкование базисных условий поставки товаров, применяемых в современной международной торговле экспортно-импортных контрактах купли-продажи.
Надо иметь в виду, что ИНКОТЕРМС не регламентирует переход права собственности на товар.
При определении сроков поставки нужно учитывать не только сроки производства и транспортировки, но и оформление сертификатов, лицензий, экспертизы товаров двойного назначения и т.д. (если такие документы вам необходимы).
Практика показывает, что целесообразно также:
- оговорить в пункте оплаты контракта, какая из сторон будет оплачивать банковские проценты при переводе денежных средств;
- при первых поставках новым компаниям лучше применять 100% предоплату экспортируемых товаров;
- если контракт заключается с новым контрагентом на большую по меркам компании сумму, целесообразно проверять его благонадежность и платежеспособность в экспертных организациях;
- если осуществляется поставка на частное лицо, то необходимо иметь копию его паспорта.
Важно!
После подписания контракта и выставления счета-проформы необходимо направить копии этих документов в банк для осуществления валютного контроля.
При выставлении счета-проформы необходимо обязательно сослаться на номер и дату контракта, чтобы банку было легче идентифицировать деньги по сделке.
Если сумма сделки превышает 50`000 долларов США, то необходимо будет оформить паспорт сделки.
Если вы еще не зарегистрированы на таможенном посту, где будет проходить экспорт, то тогда самое первое – это регистрация на таможенном посту в качестве участника ВЭД. Для регистрации необходимо предоставить учредительные документы, такие как – устав, учредительный договор, решение о создании, ИНН, ОГРН, выписка из ЕГРЮЛ, справка из банка об открытии счетов и другие. Список необходимых документов нужно уточнять у таможенного представителя, с кем будете работать. Список примерно одинаковый, но бывают разные нюансы и особенности. Поэтому нет смысла здесь приводить полный список документов и формат их предоставления.
· Внешнеэкономический контракт (договор).
· Паспорт сделки (если контракт на сумму более 50 000,00 долл. США. – паспорт сделки открывать обязательно!).
· Счет-фактура (проформа-инвойс, инвойс) – 6-12 экземпляров по согласованию.
· Транспортные документы (в зависимости от страны назначения и вида транспорта), например, CMR (TTH) – 6-12 штук по согласованию.
· Упаковочный лист (сведения об упаковке, весе нетто и брутто, количестве мест на отправляемую партию груза по каждому наименованию товара) – 6-12 экземпляров по согласованию.
· Сертификаты, лицензии и другие разрешительные документы (если требуются, в зависимости от товара и его кода ТН ВЭД, например, ветеринарные, карантинные, фитосанитарные сертификаты и др.).
· Документы, подтверждающие право владения отправляемым грузом (Если экспортер не является производителем товара, то необходимо предоставить договор покупки экспортируемого товара, счета-фактуры на приобретенный товар и платежные документы. Для экспортеров-производителей товара – калькуляция стоимости товара, заверенная главным бухгалтером компании).
· Документы, подтверждающие страну происхождения товара (сертификаты происхождения, паспорта или удостоверения качества, технические условия и т.д.).
· Подробное техническое описание товаров.
· Документы, подтверждающие факт оплаты по контракту (если по условиям контракта есть предоплата за товар).
· Платежное поручение за таможенный сбор (в размере 750 рублей). При наличии экспортных пошлин (это сырьевые товары, типа нефть и нефтепродукты) – платежное поручение по оплате таможенной пошлины.
· Документ о страховке товара (если предусмотрен).
Комплект документов нужно будет передать в налоговые органы в срок не позднее 180 календарных дней. Срок отсчитывается со дня помещения товаров под таможенную процедуру экспорта. Перечень документов для подтверждения экспорта (копии документов, заверенные печатью экспортера):
- контракт на поставку;
- проформа-инвойс;
- инвойс;
- счет-фактура;
- товарно-транспортная накладная;
- декларация на товары с печатью «товар вывезен»;
- CMR, международная железнодорожная и авианакладная, коносамент и т.д.
Рекомендуем также ознакомиться с материалами Портала внешнеэкономической информации Министерства экономического развития РФ www.ved.gov.ru